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“这个神气就像在夏天和空调再见了。”

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“这条裙子的斑纹就像一派莫得害虫的花坛。”

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“这条裙子领有我见过最微细的玄色，能自满寰球面每一个想要五彩斑斓的黑的甲方的离奇条件。”

脚踩高跟鞋、一稔一袭蓝色吊带连衣裙，3月22日，前锋区UP主“鹦鹉梨”在B站开启第三场带货直播。

她像视频里一样先容起裙子应对如流，引来超10万条弹幕互动，开播不久便冲上B站热搜榜第五位。

比起网友不下单，她似乎更怕网友下错单。

在预热视频和直播时期，她会反复强调“不合适你的不要买”，她但愿寰球皆能按需消费，买到确凿合适我方的衣服。

她在3月7日发布的视频《推选一些莫得班味的连衣裙！》中，推选了数十条春夏款连衣裙，不仅展示了每一条裙子的优点，还挑升强调了它们的“缺点”。

比如有些裙子的长度较短，高个子的女生不合适买；有些裙子的面料无法水洗，不浅近干洗的女生不合适买；有些裙子的版型比较蓬松，怕“显孕”的女生不合适买……

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在展示裙子除外，她还用自创口诀的体式展现了许多挑选以及穿法上的妙技，若是不想“显孕”，在技俩上应该“选八不选心”；若是不想“显副乳”，应该选腋下与胸位较低的裙子等等。

在3月22日的直播中，视频中出现过的裙子轮替在直播间登场。在前期精细教诲的种草下，不少一语气一上线便被抢光，B站官方数据炫夸，这场直播GMV冲突2400万元。

这是“鹦鹉梨”在B站的第三场带货直播，前两场分别在2023年8月和双12时期开播。诚然仅开播三场，她却以200万的粉丝量撬动了累计上亿元的销售额。

“鹦鹉梨”往往在视频里称我方为橘梨娜（下文简称梨娜），她告诉新榜编订部，当作想要打出声量的直播新东说念主，她和团队聘用了将前两场直播作念成“大场直播”，即品类多、规划周期和直播时辰更长；比拟之下，第三场直播界限较小，但戒指却远超预期。

直播电商赛说念日益内卷，而B站在直播带货上起步较晚，中途出说念的“鹦鹉梨”如安在一众主播中隆起重围？

近期，咱们与梨娜及她背后的团队蜂群文化聊了聊：UP主在B站直播带货的“独门诡秘”。

从前锋UP主到带货主播，3场直播总GMV破亿

“在B站可能好多东说念主意志我，然而刚开动直播招商时很贫寒，一些商家根柢不知说念B站还直播带货。”梨娜说。

当作前锋区UP主，她擅长制作服装测评类长视频，凭借独有的审好意思和金句频出的抒发立场集合了200万粉丝。

诚然产出过播放破千万的“漫画胸能不成走出推行”爆款视频，也得手取得B站百大UP主的称呼，但在旧年刚战役直播带货时，她照旧常常碰壁。

第一说念难关来自招商。由于B站直播带货刚刚起步，衰退进修的衣饰主播，一些衣饰品牌对B站直播和鹦鹉梨的名字皆很生分。

梨娜认为，向外界展示交易价值最直不雅的面孔便是GMV，“作念小场的话销售额是冲不上去的，是往日两场直播我决定要作念大场，第一场商品一语气就有快要150个”。

在这场直播中，出现了BecBridge、RealisationPar、MAYALI和Selkiecollection等鲜少上直播的品牌。梨娜提到，在第一场直播中勾搭的许多品牌，皆是她往日在视频中反复推选过的，对此她有些自满与本旨肠示意：“有许多不雅众被我安利之后下单，皆会和品牌说是受到我的推选才来买的。”

若是说作念视频不错单打独斗，那么直播电商则是团队作战，这亦然她面对的第二说念难关——团队搭建。

“作念视频其实不需要太多匡助，我买衣服进行测评，选题、写作、拍摄我皆是我方完成的，再加上编订的协助就颖悟了。但直播则需要商务端、骨子端、实践端和我本东说念主进行四方配合。”

比如，梨娜在每场直播前去往会发布4到5个预热视频，在直播中精通教诲行将登上直播间的服装，这些视频既是直播前的预热，亦然账号里至极塌实的骨子，因此需要和选品及招商东说念主员的紧密配合。

为了完裁缝饰类大场直播，梨娜和她签约的MCN蜂群文化决定共同组建专门的直播团队。

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蜂群B站电商负责东说念主刘琪示意，蜂群文化长期蝉联B站骨子榜单及交易榜单前线，当B站开动尝试直播带货时，蜂群亦然第一批深度勾搭的MCN之一，并为旗下达东说念主提供直播计谋谋略、招商选品等团队实践做事。

过程几个月的规划，梨娜凭借前两场直播带货取得的好收获，得手为B站衣饰区拓荒出了一条新的交易说念路。

2023年8月19日，“鹦鹉梨”第一场直播带货场不雅超70万，上架超151个商品一语气，其中女装占比卓绝一半，首秀GMV冲突3000万元；在四个月后双十二大促时期，她再次冲击大场直播，创下单场直播GMV破5000万元的战绩。

诚然两场直播带来了亮眼的销售额数字，但也存在规划周期长、东说念主员铺张大的流弊。

梨娜提到，大场直播对团队和不雅众铺张很大，尤其是在第二场直播竣事后，有不雅众反馈一语气看十个小时的直播太累了。因此，她反映马上，决定把直播体量放小、频次拉高。

于是在3月22日的“早春衣裙专场”，直播选品愈加细分、主题愈加明确，专注于“裙子”这一单品。

在这场直播中，梨娜看起来安逸缓慢，对直播节律的把控也更洋洋纚纚。

她败露，有了前两场直播的铺垫，这场直播招商阻力显着小了好多，还劝诱了一些从未上过直播间的品牌，以至还有品牌为粉丝提供现场看秀限额的很是职权。

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梨娜示意：“我对第三场直播的预估GMV其实唯有几百万，但在临了大部分一语气皆卖空了，最终卖出远超预期的2400万，我以为很惊喜，同期也很感德。”

UP主直播带货，不成只作念带货主播

三场直播的火爆似乎有迹可循，梨娜把利害的视频立场无间到了直播间的“东说念主货场”。

她的视频不仅是穿搭教训的共享，更是个东说念主不雅点的输出，除了衣饰类视频，她也会共享我方的生涯，既有健身与练舞的感悟，也有追星与看演义的趣事。

姿色搭配念念路时，她的话语细致又有劲量，“因为裙子长得有点广阔，是以我通俗出去总会在它外面遮一件西服，让它看起来仁爱少许。然而此次我决定啥外衣皆不盖，因为漂亮的东西就该敬小慎微”。

聊到“漫画胸”时，她但愿寰球不要为此感到火暴与料理，“你的胸不需要非得是好意思的，也不需要非得是好意思好的”。

共享健身阅历时，她告诉粉丝坚合手健身心态会迎来转移，“这种我无所不成的嗅觉，比我瘦了要有劝诱力太多了”。

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这些极具特色的抒发立场通常无间到了直播间。在梨娜看来，她作念直播带货的根基是UP主身份，在身份上是重叠而非调遣，“若是只作念带货主播就没法在B站带货”。

蜂群B站骨子负责东说念主陈子明认为，东说念主设与性情较为领会、镜头阐扬力强和理论抒发智力强的达东说念主合适尝试直播带货，在骨子基础塌实有顾忌点的基础上，不错阐扬骨子种草和粉丝黏性高的上风，从而变成消费转移。

在视频和直播里，梨娜往往称呼粉丝为“不雅众领导”，并随时向“不雅众领导”呈报责任程度和安排。

梨娜每一场直播皆会很谨慎地作念多期预热视频，精通向“不雅众领导”教诲每条裙子的优缺点，并预报哪些会出当今直播间。端庄这些播放量破百万的种草视频，得手引发了粉丝的购买欲，最终在直播间中迎来销售爆发。

通过多样干货、测评与穿搭视频，梨娜的诚恳共享劝诱了一批黏性高、审好意思好、消费后劲大的粉丝群体。新站数据炫夸，“鹦鹉梨”B站账号女粉占比达76%，18~24岁粉丝占比达55%。

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在选品上，梨娜会听取粉丝的意见，自满“不雅众领导”的购物需求。

比如，她会左证私信和辩驳聘用粉丝可爱的品牌勾搭，视频中呼声较高的服装往往皆会出当今直播间；同期，她的直播客单价从百元到千元以上不等，大概粉饰不同消费群体的需求。

在3月22号这场直播中，千元以上价位的裙子一语气险些一上架便被网友抢空，不少网友纷纷留言示意要追加库存。

“我在视频和直播间里推选的东西是一女不事二夫的。”梨娜说，“上一场里直播卖得最佳的皆是客单价2000元以上的裙子，这与我账号的骨子紧密关连，因为我最早就在作念这个价位的连衣裙测评，粉丝对我和品牌的接收度会比较高。”

在陈子明看来，B站是一个骨子先行的平台，直播带货的计谋、主题和调性皆需要与UP主自己的骨子紧密统一，关于B站受众来说，消费需求也许是上层，骨子需求才是深层。“直播带货不仅是一种带货体式，更是一种时长更长、信息量更实足、功能性更丰富的骨子体式。”

在直播场域上，“鹦鹉梨”直播间无间了极具氛围感的骨子场，三场直播的场景皆与梨娜本东说念主通俗拍视频的客厅立场至极相似。

为了更直不雅地展示服装穿搭恶果，鹦鹉梨往往会和其他两位不同体魄的模特一同展示团结件衣服，为不同体魄的不雅众提供参考。

女装品类退货率高是直播电商行业的共鸣，一些商家的退货率以至高达70%。

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据梨娜先容，她的直播间平均退货率在30%傍边，究其根柢，是她的直播间莫得“强倾销”，而是反复强调“不合适你的不要买”，并以我方教训向寰球共享怎样选到合适我方的衣服。

在视频强种草下，粉丝对家具特色照旧烂熟于心，在直播间并非冲动消费，而是有想法性地在直播间完成消费的临了一环。

第一批“吃螃蟹”的东说念主中，谁能成为B站带货顶流？

当下，B站直播带货的UP主们称得上第一批吃螃蟹的东说念主。

从时刻到时势，UP主们和平台皆在共同摸索和成长。梨娜提到，她在直播中不休发现一些细节和时刻问题，并实时和平台反馈得以搞定。

比如B站直播间购物车的搜索功能刚上线时，会严格分袂字母大小写，梨娜在第二场直播时发现，若是品牌名字有大写“V”，但用户写了小写“v”，就无法搜索到品牌，为了浅近用户搜索，这一时刻问题实时被搞定，当今，用户在搜索英文品牌时，无论大小写均可被得手识别。

对创作家而言，直播带货不仅不错丰富变现时势，也能反哺骨子创作。

梨娜败露，她的一条视频会测评几十件衣服，还有好多试穿的衣服莫得呈当今镜头中，一条视频的资本往往在几万元傍边，而直播带货的收获让她战役到更多品牌勾搭，从而更好地输出骨子。

蜂群B站运营负责东说念成见泽冰认为，直播电商行业照旧不啻是在“卷”机制和价钱，更是在“卷”体式和骨子，在B站，不雅众巧合是冲着“货”来的，但一定是冲着“UP主”来的，因此B站每一场直播带货的戒指，皆与UP主的骨子质地息息关连。

“怎样把货盘与直播主题、直播体式、直播预热相统一且能被不雅众接收，这是每一位想要尝试直播带货的UP主皆需要念念考的问题。”张泽冰回归说念。

从淘宝的李佳琦、抖音的罗永浩、快手的辛巴，再到小红书的董洁、章小蕙，各大平台进犯直播电商时，无一例外地需要找到我方的破圈“顶流”。

B站最新财报炫夸，2023年B站带货GMV同比增长260%，双12时期，UP主单场直播带货成交额超5000万。据悉，该直播收获便出自“鹦鹉梨”的双12直播。

直播带货是B站和UP主交易化增量的伏击开头之一，B站也需要像“鹦鹉梨”这么的标杆带货UP主合手续破圈，成为全网顶流，从而劝诱更多东说念主入局，把B站直播电商的生态作念大作念强。

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当作被B站写进财报的UP主，“鹦鹉梨”照旧为B站前锋区探索出一条可复制的带货时势，并带动了更多UP主全部“吃螃蟹”。

“有部分UP主参考咱们的直播时势也得手跑通了，解释咱们的教训是有可取之处的皇冠现金直营官网，但我并不会留步于此。与此同期，咱们也会在对交易时势进行不休的念念考、摸索、回归和改进，我不但愿其他UP主盲目师法，而是寰球全部创作、共同跨越，在直播带货这个板块作念出更多的可能性。”梨娜说。

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